斑马英语增长体系拆解[精品干货][用户运营]

一、案例介绍

斑马英语是一款专为 2-8 岁中国孩子英语学习研发的儿童英语教育类 APP。斑马英语根 据中国孩子的特点研发了全新 AI 互动课程，课程通过全美音 AI 互动授课，课程内容丰富， 互动形式多样。

二、增长体系

斑马英语在行业内做的非常好，高获客成本下依然能够飞速发展，据说无论是转化率还 是复购率都是高于行业水平的，所以被各家教育机构所参考还是借鉴，我观察斑马英语有将 近两年，拆解了一下斑马英语在微信生态的增长，我个人认为斑马英语的增长手段有下面几 种:

1)分销

斑马英语的分销是靠优越的产品包装来驱动的，而不是招募推广人去推广，斑马的分销 是全员分销，不去招募推广人不去管理推广，学员自愿分销。

1.1 分销产品:

斑马英语体验课，课程定价 9.9 元，涵盖 5 次课程，5 天专属老师辅导，搭配线下学习 礼包，用户完成课程全额返现。

1.2 分销机制 斑马英语的分销玩法一直在变化，玩法在丰富，我现在以当前主流玩法来拆解。

1.2.1 激励方面:

a.每邀请 1 人，30%的分销佣金，即 2.97 元，即时到账;

b.随机红包，每邀请 1 人可以得随机红包，最高 88 元，即时到账;

c.阶梯奖励，邀请 10 人送绘画礼包，邀请 50 人送绘画礼包+英语学习礼包(这也是最

近才加上的)。 1.2.2 分销流程:

a.斑马英语公众号菜单栏或者 app 内生成海报;

b.分享到宝妈群和朋友圈;

c.用户购买;

d.公众号提醒 2.97 元到账，并弹出红包领取链接; e.点开链接，会是微信红包格式，点击领取，即可领取随机金额，我点开 5.72 元。

1.2.3 用户购买流程:

a.app，公众号，朋友圈海报购买; b.微信公号弹出购买成功通知，提醒加老师(短信同时提醒); c.点开后提醒分销赚钱，即可参与分销; d.不愿参与可以取消，从而到添加老师页面; e.扫码添加老师;

f.老师拉群。

1.2.4 分销提醒

a.购买后公号弹出，在加老师页面提醒; b.微信群开营仪式提醒分销;

c.短信通知分销;

d.app 内的信息通知;

e.课前导读。

1.3 分销详情页

1.4 用户购买后流程

1.5 可借鉴和复用的点

1.5.1 分销海报 斑马英语的分销海报完全符合设计海报的要素，非常吸引人，尤其是在利益刺激方面。 1.5.2 分销规则详情页 激励政策+分销攻略+邀请人数+邀请方法+邀请详细规则，简单明了，一看就明白。 1.5.3 奖励机制

现金奖励+随机红包+阶梯激励，不断刺激用户分销。

1.5.4 产品包装 课程+丰富教具+低价，用户感觉超值，学员感觉好卖。

1.5.5 分销提醒

分销提醒一层一层，公号，短信，开营仪式，app 课程导读，每一个环节都在提醒新用

户分销。

1.6 待优化

1.6.1 短信多次提醒是否打扰用户?

1.6.2 多个环节提醒会不会让用户反感呢?

2)裂变 斑马英语在裂变方面也玩的非常不错，实物裂变、虚拟内容裂变和虚实结合的裂变相交

叉。

2.1 实物裂变

实物裂变有多个，我这里以一个为例，就是送 10 册童书。 2.1.1 领取机制有三层激励:

a.【2 位】好友关注，领 214 本电子绘本;

b.【15 位】好友关注，领取 5 册实体书(随机);

c.【25 位】好友关注，领取 10 册实体书。

2.1.2 弹出话术

“xx，欢迎参加 0 元领书活动!，请按如下步骤操作:

1.将下方专属海报发送给好友;

2.【2 位】好友关注，领 214 本电子绘本;

3.【15 位】好友关注，领取 5 册实体书(随机);

4.【25 位】好友关注，领取 10 册实体书。

温馨提示:

1 此公众号会自动提示进度;

2 其他疑问请搜索添加微信【banma033】咨询

专属海报生成中↓↓↓”

2.1.3 可复用的点 (1)激励机制:三层激励，满足不同能力的宝妈需求，让更多人参与; (2)弹出的话术:简洁明了，将活动规则写的很明白，另外就是通过温馨提醒引导加

到个人号。

2.2 虚拟内容裂变

如果一家教育机构能依靠教研出引流内容，可以依靠免费送课或者低价解锁来裂变，斑 马英语最近就利用虚拟内容进行裂变。

  活动介绍:

2.2.1 一元抢动物主题课，再邀请 4 名好友，可以解锁全部课程，非常类似于拼团 活动链接:https://mp.weixin.qq.com/s/jBQmlEQaTG4pY63LnUn0fA

2.2.2 课程介绍:

动物主题课有 5 节课程，课程覆盖 4 大主题，可以学 100 个动物单词，北美外教实景教

学走进动物世界，备注:因为链接被封，暂时无法详细拆解

2.2.3 可复用的点:

(1)课程包装:5 节课，可以用 100 个单词，效果进行外化，另外贴合生活场景，动物

园主题;

(2)活动形式:1 元解锁 1 节，邀请 4 个好友，解锁全部，类似于拼团，用了社交关

系链;

(3)性价比高成本低:内容引流一般成本低，但是需要让家长感觉到价值。

2.3 虚实结合的群裂变 结合自身优势，策划贴合自己业务的群裂变，其中突出的是:26 天自然拼读和 21 天英

文科普绘本训练营，这里一 26 天自然拼读为例:

2.3.1 26 天自然拼读

裂变类型:群裂变

裂变产品:自然拼读课，26 天，可以学 300+高频词、26 个英语字母和 20+基础句型 宣传渠道:先是个人号和社群，后面通过几个公号来宣传

2.3.2 活动流程: 宣传渠道→扫码进群→提醒任务规则→转发朋友圈和宝妈群→截图到群→审核通过→

群内上课→朋友圈打卡→领取试听礼品。 2.3.3 目的:

通过裂变拉来新客，通过社群来服务，从而转化斑马英语的 89 元月卡。

具体话术:https://shimo.im/docs/YhKwDGHcHhDdj6cJ/《斑马英语 26 天自然拼读群关键 话术》

2.3.4 可复用的点:

(1)海报设计:符合海报设计的六要素，无论从课程价值展现还是实物激励，都能体 现出来;

(2)激励机制:打卡送绘本，宝妈对绘本没有抵抗力; (3)群运营:社群运营非常轻，机器人操作，话术也非常简单明了; (4)打卡机制:连续打卡 26 天送绘本，打卡有继续拉新，再次洗宝妈的好友。

三、活动引流

活动引流，就是说利用好玩的活动，比如大赛，游戏等，斑马在活动引流方面也做的非 常不错，我在这里也以两个例子来解析:

3.1 斑马星球

斑马星球有点类似支付宝的蚂蚁庄园，用小程序承载，通过好玩的活动积攒愿望果来领 取实物;

3.1.1 入口:

(1)斑马英语星球小程序，斑马英语小程序可以通过搜索查找到; (2)群内宝妈的助力邀请。

3.1.2 活动路径: 点击进入小程序→点击首页斑马庄园进入庄园→通过多种方法领取能量来让愿望树结

果→愿望树每次结果领取 2-3 颗愿望果→积攒愿望果可以兑换实物。 3.1.3 活动规则:

如何领取能量:

(1)每日福利:每天 12-14 点，18-22 可以领取 5-10 个能量;

(2)每天可以领取 2 点能量，每日 3 次;

(3)邀请好友种树奖励 360 点能量(邀请 10 人加赠 3600 点，邀请 15 人加赠 5400 点); (4)助力 3 人可以得 5 点能量。

具体流程:

3.1.4 可复用的点:

(1)活动本身有借鉴意义，比较新颖; (2)积攒能量方式多样，而且在邀请好友方面的能量奖励是双倍的; (3)可以兑换的实物比较多，而且价值不等; (4)小程序比较轻，方便利用社交关系，发圈和私发比较方便。

3.1.5 个人思考:

小公司要考虑是否适合，毕竟活动本身是非常重的

3.2 节日活动 节日营销是教育机构的兵家必争之地，双十二是一个不错的优惠机会和活动机会，斑马

在今年(2019 年)双十二进行了砸金蛋活动，针对对象是系统课用户，即转介绍活动，有两 大福利:

3.2.1 第一是砸福蛋赢好礼，100%中奖 a.砸银蛋可得大额斑马币，最高 3000 斑马币等你领!

b.砸金蛋可得最高 188 元现金、iPad mini、钻石等好礼! 如何获得金蛋/银蛋?

集银蛋攻略

a.前往双十二砸金蛋活动页面每日签到，银蛋翻倍领!

b.每推荐 1 位新用户扫码你的专属海报，即可获得 1 颗银蛋，上不封顶! 集金蛋攻略

a.每推荐 1 位好友购买斑马英语优质课程，即可得 1 颗金蛋，上不封顶!

3.2.2 第二是五款高品质益智玩具各 100 套，限时秒杀!仅限 12 月 12 日当天! 这个不是付款秒杀，而是用钻石，邀请用户才能得到的钻石爆款商品，限时抢兑。 链接:https://mp.weixin.qq.com/s/4B1p3TFxtn0tDHl5ngVQV A

3.2.3 入口:

·斑马英语 app

·斑马英语多个公号的头条推文

3.2.4 流程: 进入页面→生成海报→用户购买→用户得到单词卡→你得金蛋和钻石→砸蛋和兑换礼

品。

3.2.5 可复用的点: (1)活动形式多样，而不是单一，两个活动是互相递进的关系; (2)奖励涵盖虚拟，实物和现金，激励方式多样; (3)转介绍活动新颖，一般转介绍是赠课或者直接送实物。

四、转介绍

斑马英语的转介绍还是做得不错的，据说转介绍的收入占比还是比较大的。 4.1 转介绍规则:

·推荐 1 人购课得 2 颗钻石，学员得 100 张单词卡 ·积攒的可以兑换不同的商品，价值不等

4.2 入口:

·斑马英语 app

·斑马英语服务号

4.3 可复用的点: (1)双向激励机制:分享者和购买者都能得到; (2)多重奖励机制，可以兑换多种奖品; (3)奖品丰富，满足不同能量等级的需求;

4.4 详情页:

五、渠道合作

斑马英语目前在于多家推课平台和社交电商平台合作，渠道佣金目前未知，推广人可以 得 60-80 不知。某平台 89 元月卡推广人佣金 80 元，某平台 89 元月卡推广人佣金 65 元(因 设置佣金不等，不做截图展示)。

5.1 可复用的点:

(1)使用月卡跟渠道合作，而不是体验课，体验课跟渠道合作，需要给渠道至少 50 元 佣金，而且还需要转化月卡，直接合作月卡不仅直接转化大课，还可以不用再次打款;

(2)佣金给的高，渠道都愿意合作，而不需要付出太多的时间沟通成本。 5.2 待优化: (1)推广人佣金政策不统一，容易引起渠道的不满和渠道乱价; (2)89 元返现 80 元，容易薅羊毛;

六、投放

6.1 朋友圈投放 斑马英语在朋友圈投放的是斑马英语月卡而不体验课。

6.2 可复用的点:

(1)价格锚点;

(2)场景化展示;

(3)效果展示。

朋友圈投放课程

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